​Практика бизнес-откатов: с востока на запад

Блоги

30.08.2016 11:29

Андрей Головачев , «Facebook»

Блоги

Мой знакомый описывает поведение тех менеджеров, которые проводят закупочные тендеры в различных странах.

У меня есть знакомый бизнесмен, владеющий крупным заводом на Украине. Он производит и поставляет комплектующие для ряда известных транснациональных корпораций, которые представлены своими производственными мощностями практически в каждой стране Европы: от Германии до России.

Один -два раза в год ему приходится принимать участие в изнурительных тендерах на право быть эксклюзивным поставщиком этих компаний на следующие 6-12 месяцев. Как правило , каждая страна, где присутствуют multinationals , проводит свои тендеры самостоятельно. Причем речь идет о контрактах на десятки миллионов долларов.

Интересно как мой знакомый описывает поведение тех менеджеров, которые проводят закупочные тендеры в различных странах. Итак, с востока на запад

1. Россия. Закупщики очень агрессивны, твердо и ясно артикулируют свой интерес. Несмотря на то что зарплаты снабженцев России самые высокие на просторах СНГ, тем не менее россияне требуют самые высокие ставки откатов. Ничего не боятся, действуют нагло и цинично, готовы рисковать должностью ради большого отката. Требуют только наличные в валюте. Часто настаивают на авансе

2. Украина. Закупщики более осторожные чем россияне. Больше дорожат должностью. Взвешивают риски. Норма требуемого отката -где то 50% от российского. Проводя тендеры стараются соблюдать видимость выполнения корпоративных стандартов закупок. Готовы принять откат как в валюте, так и в гривнях. Требуют расчет только после оплаты поставок со стороны своей фирмы

3. Центральная Европа ( Польша, Венгрия, Чехия, Словакия). Закупщики сами откаты не требуют, намеков не делают. 30-40 % закупщиков соглашаются работать за откат после того как подобное предложение последовало. действуют тонко , профессионально выводят нужную фирму на победу в тендере. Просят переводить деньги на свой офшорный счет. Контракты менее чем на 5 млн евро практически не интересуют.

4. Южная Европа ( Испания, Италия, Португалия, Греция) - практически такая же картина как в странах центральной Европы, только откаты берутся с контрактов не менее чем 10 млн евро.

Исключение составляют греки, которые ведут себя почти как россияне.

5. Западная Европа ( Германия, Австрия, Франция) Этнические немцы и австрийцы взяток не берут. Но если на должности оказался какой-нибудь представитель центральной или южной Европы, то он может сломаться на очень большом контракте. Но это довольно редко.

Немного примеров из своей богатой практики

1. Лет 15 назад я управлял одной довольно крупной полиграфической фабрикой и был вполне доволен своей работой. Однако одно рекрутинговое агентство решило заинтересовать меня должностью Директора по логистике и снабжению на Азовстали( Ахметов) . Когда я резонно возразил что не хотел бы переходить с позиции генерального директора на понижение, руководитель агентства мне спокойно ответил: " Андрей Александрович! Понимаете, вы на Азовстали только на одних закупках хлеба для их столовых сможете за год купить Мерседес своей жене. А на металле будет покупать себе по Порше каждый квартал. Так что подумайте".

2. Когда лет 8 назад я пытался войти со своей продукцией в одну знаменитую западную торговую сеть( даже называть как то неудобно!), то выяснилось что всю систему откатов в ней контролировал .... Начальник службы безопасности. Разумеется, наш украинец, прошедший специальный курс обучения в штаб-квартире корпорации. Про наши доморощенные торговые сети даже не стоит говорить. Там полный мрак: все тотально опутано коррупцией, сверху донизу. Встречались даже случаи когда сами акционеры тащили из своей же компании.

Менталитет, однако!

Когда наше бизнес- сообщество благородно возмущается фактами коррупции среди политиков и чиновников, я всегда посмеиваюсь. Все хороши в одинаковой степени! Общество всегда едино в своей базовой культуре.