Эми Кадди, психолог Гарвардской бизнес-школы, более десяти лет изучала первое впечатление. Вместе с коллегами она обнаружила, что мы делаем первые суждения о человеке, отвечая на два вопроса:
- Могу ли я доверять этому человеку?
- Могу ли я уважать способности этого человека?
Согласно исследованию Кадди, от 80% до 90% первого впечатления основывается на этих двух характеристиках. Вы и люди, которых вы встречаете, подсознательно спрашиваете: “Могу ли я верить в то, что у этого человека относительно меня добрые намерения?” и “Способный ли этот человек?”
Часто мы считаем, что компетентность – самый важный фактор, и люди склонны обыгрывать его, когда впервые кого-то встречают. Однако исследование Кадди показывает, что важней всего – доверие. Чтобы ваша компетентность имела значение, люди сперва должны вам довериться. Без доверия компетенцию воспринимают отрицательно. Как говорит Кадди: “Сердечные, достойные доверия люди, вызывают сильное восхищение. Но лишь после того, как вы завоевали доверие, ваша сила становится даром, а не угрозой”.
Как производить хорошее первое впечатление
На то, чтобы кто-то решил, заслуживаете ли вы доверия и компетентны ли, уходят секунды. Исследования показывают, что первые впечатления трудно изменить, давление, идущее рука об руку со встречей с новым человеком, достаточно сильное.
Если вы стараетесь излучать уверенность, но не установили доверие, ваши усилия будут иметь обратный эффект. Никто не хотел бы не нравиться и не вызывать уважения. Как говорит Кадди: “Если тот, на кого вы стараетесь повлиять, вам не доверяет, ничего не получится. В действительности, вы даже можете вызывать подозрение, ведь покажетесь манипулятором”.
Осознав то, насколько способность внушить доверие важней компетентности, начинайте делать первые шаги в направлении того, чтобы контролировать первое впечатление. Вот несколько советов, которые вам помогут.
Позвольте человеку говорить первому. Дайте возможность вести разговор, для этого можете задавать хорошие вопросы. Если вы сразу стремитесь контролировать разговор, то демонстрируете доминирование, а это не помогает построить доверие. Доверие и сердечность появляются, когда люди чувствуют, что их понимают.
Используйте позитивный язык тела.Осознавая свои жесты, выражение лица, тон голоса и убедившись, что они позитивны, сможете привлекать людей, словно муравьев на пикник. Воодушевленный тон, не скрещенные руки, зрительный контакт и обращение тела к говорящему могут многое изменить.
Отложите телефон. Невозможно одновременно строить доверие и смотреть в телефон. Ничто так не отталкивает людей, как переписка посреди разговора или даже быстрый взгляд на экран. Посвящая себе разговору, сосредоточьтесь на нем полностью. Вы обнаружите, что разговоры станут намного интересней и принесут вам больше радости, если начнете полностью в них погружаться.
Уделите время small-talk’у. Это может показаться банальным, но исследования показывают, что, если начать встречу с пятиминутной легкой беседы, то результаты такой встречи улучшаются. Многие методы построения доверия, вроде таких непринужденных бесед, могут казаться пустой тратой времени. Но это происходит лишь в том случае, если вы не понимаете их задачи.
Слушайте активно. Это значит концентрироваться на том, что человек говорит, а не планировать, что скажете дальше. Задавать вдумчивые вопросы – хороший способ показать свою внимательность. Если вы не задаете уточняющих вопросов, не говорите вовсе. Если вы думаете о том, что сказать дальше, то становитесь невнимательны, если перехватываете беседу, то показываете, будто полагаете – что имеете сказать нечто более важное. Это значит, что не надо встревать с решениями проблем, о которых говорит ваш визави. Желание помочь – в человеческой природе, но многие из нас не понимают, что встревая со своими решениями или советами, мы разрушаем доверие. Это все равно, что сказать: “Хорошо, я понял. Можете не продолжать!”
Выполняйте домашнее задание. Людям нравится, когда вы знаете о них что-то и им не нужно об этом рассказывать. Речь не о чем-то странном, но о простых фактах, которые можно узнать из профиля на сайте компании или страницы на LinkedIn. Такой вариант не сработает для случайных знакомств, но очень важен для запланированных встреч вроде собеседования или консультации с потенциальным клиентом. Узнайте как можно больше обо всех людях, которых встретите, о компании и ее главных вызовах. Это покажет вашу компетентность и вызовет доверие, подчеркнув инициативность и ответственность.