Дорогой Ryanair или трудности перевода

Блоги

14.07.2017 13:32 (Оновлено 18.04.2020 в 21:36)

Александр Ланецкий, «НВ Бизнес»

Блоги

​Задний ход Ryanair оказался самой резонансной темой этой недели. Почему так случилось и что еще можно исправить?

В самом начале переговоров Ryanair выдвинул тезис: мы будет летать в Украину при условии оперирования сразу в двух аэропортах. И украинская сторона с этим согласилась. Хотя в других странах – в Польше, Литве, той же Румынии или Хорватии, Ryanair без проблем начинал работать из одного провинциального аэропорта.

Проблема еще и в том, что в Украине все аэропорты самостоятельные хозяйственные объекты, принадлежащие разным собственником в отличии от Испании, Норвегии, Литвы или Швеции – где все аэропорты объединены в единое государственное предприятие. И от имени этого предприятия с лоукостером ведет диалог один уполномоченный менеджер. В Украине же один аэропорт становился заложником договоренности с другими.

С украинской стороны переговорами с бюджетным перевозчиком руководил министр инфраструктуры Владимир Омелян – человек, не имеющий опыта жестких деловых коммерческих переговоров с авиакомпаниями, тем более с такой акулой авиационного бизнеса, как Ryanair.

Ryanair при общении рассматривала руководство аэропорта, как статистов и по всем вопросам общалась либо с министром, либо с его людьми из министерства. И при этом практически любое предложение аэропорта получало негативную рецензию в министерстве. Наверное, после этого не стоит удивляться почему Ryanair не хотел идти на уступки.

Авиакомпания со своей стороны выдвинула Борисполю массу дополнительных требований, которые при их заявленных планируемых объемах перевозок просто не логичные. Как-то бесплатная земля под строительство гостиницы и ангаров, парковки такси, места для размещения рекламы, а также треть доходов от магазинов Duty Free. Это все можно было бы обсуждать (при изменении законодательной базы) в условном аэропорту города Белая Церковь, где без Ryanair действительно никто не летает.

Сейчас в Евросоюзе начинается новая битва авиагигантов, когда лоукостеры готовятся бросить прямой вызов крупнейшим традиционным авиакомпаниям Западной Европы. И рынок Украины, хотя и бедной, но достаточно большой, становится очень интересным для лоукостеров. Украинцы получили в этом году безвиз, что значительно упростило само планирование путешествия в ЕС.

Сейчас самое время прийти лоукостерам и закрепиться на украинском рынке. Единственным оправданием закрытию рейсов из Украины для авиакомпании может быть то, что она увидела динамику продаж билетов и посчитала украинского пассажира недостаточно платежеспособным. Но хочется надеятьтся, что это не так.

Пока украинские аэропорты не разбалованы вниманием лоукостеров и у первопроходцев хорошие шансы “выжать” для себя эксклюзивные условия, которые помогут им “отжимать” с рынка конкурентов. Украинская сторона должна это понять и со своей стороны постараться добиться максимальной выгоды для себя, а не для частного иностранного бизнеса.

Лоукостер - это отличный и, возможно, единственный вариант, который может помочь возродить региональные аэропорты. Нет никакого смысла реконструировать простаивающие аэропорты в большинстве областных центров Украины,если по итогу из них никто не полетит.

Что делать в переговорах с Ryanair?

• Взять паузу. Если сейчас побежать за ними вслед, они вернутся, значительно ухудшив условия.
• Подождать, пока авиакомпания сама инициирует возврат к переговорам. И тогда выдвинуть свои условия, учитывающие практику захода авиакомпании на другие рынки.
• Определиться с лоукост-аэропортом в столичном регионе и немедленно начать его готовить к полетам. Чтобы, когда авиакомпания будет готова к переговорам, не стыдно было бы его предложить, как лучший из возможных вариантов.
• Переговоры с Ryanair должен вести опытный авиационный переговорщик и он должен чувствовать поддержку с украинской стороны, нельзя на него оказывать политического и популистского давления – лоукостер любой ценой. Иначе на хороших условиях не удастся договориться даже гуру переговоров.

Можно констатировать одно – Ryanair вернется, но уже явно на других условиях. А лучше или хуже, будет зависеть только от компетенции украинской стороны и степени их поддержки правительством и обществом.